Sala Ricevimenti

Case History – Wedding

Oggi vi raccontiamo di un altro caso di successo del settore wedding e se ancora non lo avete fatto, andate a dare un’occhiata al libro “Wedding Strategy” che abbiamo scritto a 6 mani insieme a Vito Torres. 

Sentiamo sempre parlare di disintermediazione nel settore turistico dalle OTA come Booking ed AirB&B alle agenzie viaggi in generale, ma anche nel settore wedding c’è un intermediario che ha un ruolo molto importante (almeno in Italia), ed è Matrimonio.com.

La protagonista di oggi è una Sala Ricevimenti le cui prenotazioni provenivano per il 60% circa dal passaparola e per il 40% da questo intermediario e che fino al 2020 investiva più di 7k euro l’anno per il piano a pagamento di Matrimonio.com.

Dopo aver effettuato un’analisi approfondita dell’azienda, del target, del processo d’acquisto e dei competitor, abbiamo sviluppato una nuova strategia che prevedeva – in accordo con il titolare della sala – l’eliminazione di questo piano a pagamento su Matrimonio.com, lasciando semplicemente la presenza sul portale con il piano gratuito.

Cosa ci abbiamo fatto di quel budget? 

Abbiamo deciso di investirne meno della metà in Advertising e possiamo già anticiparvi che con quella cifra abbiamo già raggiunto lo stesso numero di matrimoni del 2019, quindi preCovid e che siamo vicini all’obiettivo 2022.  

Il primo elemento dell’analisi su cui ci siamo basati è quel 60% dei matrimoni che arrivava tramite passaparola stava ad indicare che comunque i clienti erano soddisfatti a tal punto da consigliare ad altri la sala. E questo rappresentava già un ottimo punto di partenza!  

A rafforzare questo elemento si sono aggiunte anche le recensioni trovate online, quindi avevamo la certezza della effettiva buona reputazione di cui godeva l’azienda. 

Abbiamo iniziato quindi a lavorare da un lato sull’advertising e dall’altro sul restyling del sito web, in quanto quello precedente non aveva elementi sufficienti per accogliere i clienti che arrivavano appunto dalle campagne pubblicitarie. 

Il sito che abbiamo progettato, infatti, non era più un semplice sito vetrina ma un sito in grado di portare alla conversione, quindi al contatto del cliente, sia tramite form contatti che numero di telefono, tutto tracciato attraverso Google Tag Manager. 

Infine, abbiamo e stiamo lavorando sulla comunicazione sui social, formando l’azienda ad esempio sulla realizzazione dei reel relativi alla crew quindi al team che c’è dietro la sala e creando un calendario editoriale mensile ad hoc. 

Non è però finita qui, perché un altro elemento fondamentale per l’azienda è stato l’inserimento della Marketing Automation. Da un lato ci ha permesso di supportare la wedding planner interna nella gestione complessa dell’organizzazione degli eventi della struttura. 

Come? Per esempio inviando alla wedding planner,  ogni tot di settimane prima dell’evento, delle notifiche per ricordarle cosa fare con ogni coppia.

Dall’altro lato, invece, abbiamo impostato dei flussi di mail per trasformare i potenziali clienti in clienti che confermano l’evento e per accompagnare la coppia e in generale chi prenota la sala (per battesimi, lauree etc) fino alla data dell’evento.

Perché abbiamo agito così? 

Perché molto spesso, dopo la firma del contratto, gli sposi non sentono più i fornitori fino a pochi giorni prima dell’evento. 

Sappiamo che spesso un fotografo o una band, ad esempio,hanno davvero poco da dire o chiedere agli sposi, se non magari la data per qualche appuntamento.

Dal canto suo però, la futura coppia si sente un pò “trascurata” e proprio per questo è sempre bene, lato marketing, avere un “rapporto continuo” con la coppia, non solo fino alla firma del contratto ma anche dopo, proprio per fidelizzarli da una parte e coccolarli dall’altra. 

Cosa abbiamo fatto nello specifico? 

In maniera cadenzata quindi a 12 mesi, 10 mesi, 6 mesi, 3 mesi e così via dal matrimonio sono state inviate delle mail su cosa fare in quel periodo per organizzare al meglio il matrimonio. 

Tra le richieste ed i suggerimenti dati ad esempio, c’è la redazione della lista degli invitati completa di eventuali intolleranze ed allergie alimentari e specifiche esigenze. 

La Marketing Automation non termina però con la fine dell’evento ma continua anche dopo con la richiesta ad esempio della recensione e con l’invio di comunicazioni utili.

Questo aiuta sia ad incentivare il passaparola, sia a rimanere più a lungo nella mente della coppia per una maggiore possibilità che scelgano la sala anche per altri eventi. 

Ricapitolando, mettendo insieme tutte queste attività (analisi e strategia, advertising, restyling del sito web, comunicazione sui social, marketing automation) siamo riusciti a disintermediare quasi al 100% eliminando l’investimento su Matrimonio.com, raggiungendo lo stesso numero di matrimoni della situazione ottimale che questa sala aveva prima del Covid.