Gli indicatori di Performance che ogni imprenditore dovrebbe conoscere

Non sono tantissimi ma sono molto importanti. La lettura degli stessi è importante e differisce in relazione alla strategia. Oggi ti raccontiamo di alcune metriche che è importante tu imprenditore conosca, senza la pretesa dell’esaustività.

Da dove partiamo…

Poniamo il caso che tu Azienda X o Azienda Y, decida di entrare in consulenza con il Marketing Studio Cerminara&Curatola. Generalmente le aziende che entrano in consulenza, hanno come obiettivo quello di incrementare il proprio fatturato. Ecco quindi che partendo da questo obiettivo noi costruiamo l’intera strategia di crescita.

In che modo lo facciamo?

Per prima cosa facciamo un’intervista per capire l’azienda, lo storico, se esistono procedure e regole, comprendere che tipologia di azioni sono state effettuate e con quali ritorni economici. Passiamo successivamente alle analisi sul campo.

Le Analisi

1. Analizziamo il mercato della domanda e dell’offerta;
2. Analizziamo i punti di debolezza, di forza, le opportunità e le minacce;
3. Analizziamo il brand e il posizionamento.

La creazione della Strategia

A questo punto creiamo un documento strategico che racchiude al suo interno tutto ciò che andiamo a fare per raggiungere gli obiettivi e ciò che l’azienda – dal canto suo – deve fare per poter raggiungere gli obiettivi e per non banalizzare gli investimenti. All’interno del documento viene identificato:

• Il budget dell’investimento;
• Le modalità con cui intendiamo raggiungere il mercato di riferimento (target);
• Le attività che occorre sviluppare;
• Gli strumenti che intendiamo mettere in campo per raggiungere gli obiettivi;
• La comunicazione che bisogna adottare.

Raggiungere gli obiettivi di fatturato

L’obiettivo di aumentare il fatturato è quello principe (sai meglio di noi che è da confondere con il profitto che rimane sempre e strettamente relegato al management aziendale), e per poterlo ottenere occorre ovviamente sviluppare tutta la strategia definendo pertanto quali sono gli strumenti e quali sono i k.p.i. (key performance index) da tenere sotto controllo e monitorare.

I K.p.i. sono degli indicatori di performance che permettono di comprendere se e come stiamo raggiungendo un obiettivo. Rispondo quindi alle domande che un imprenditore generalmente si può porre durante lo svolgimento della vita aziendale, in tutto e per tutto, nella fattispecie nel mondo digital presumibilmente si chiederà:

• Qual è il risultato desiderato?
• Come posso misurare i risultati?
• Come posso modificare gli step che mi portano al risultato?
• Chi potrebbe occuparsi, per me, di raggiungere questo risultato
• All’interno della strategia esistono degli strumenti che possono raggiungere più facilmente questo risultato
• Quali dati devo osservare esattamente e quando?

Naturalmente i K.p.i. sono e possono essere molteplici e dipendono dal modo in cui gli strumenti individuati partecipano o possono partecipare alla produzione del fatturato. Facciamo un esempio:

Esistono degli strumenti per i quali è possibile tracciare e monitorare non solo l’investimento ma anche il ritorno effettivo dello stesso. Il percorso termina con una vendita, è il classico caso dell’e-commerce o se parliamo di villaggi/hotel siti con booking engine (il sistema di prenotazione automatico ovvero dove entri selezioni le date, il numero di persone, la camera e prenoti direttamente online)

Diverso è il discorso di riuscire ad aumentare il fatturato attraverso l’acquisizione di contatti (lead) i quali non hanno un diretto valore economico (che va calcolato successivamente). E’ il caso in cui si acquisiscono potenziali clienti a mezzo email/telefono/messaggi per poi essere contattati con l’obiettivo di trasformali in clienti (è il caso di settori come: info prodotti, vendita di corsi di formazione in sede, pacchetti vacanza, ecc.).

Gli indicatori di Performance (KPI) che un imprenditore deve conoscere.

Il Roas (Return On Advertising Spend)

Primo su tutti troviamo il ROAS, un indicatore molto importante se tu imprenditore hai un ecommerce. In pratica misura il ritorno sulla spesa pubblicitaria. 

“Esempio: hai investito 1000€ e ne hai incassati 4000€, significa che per ogni euro investito ne hai ricevuti 4€. Per Roas maggiori di 3 l’investimento – si può dire – che è in salute. Occhio! Il ROAS non è il ROI (può coincidere ma è difficile, molto difficile)”.

Tasso di Conversione del Carrello

Un altro importante dato, per chi possiede un ecommerce, è certamente il rapporto esistente tra le vendite generate e il valore degli acquisti in carrello. Questo dato ci dice se esiste qualche problematica di usabilità, di strumento utilizzato o se modifiche al metodo di pagamento apportano o meno benefici.

Il Costo per Lead (o costo per contatto)

Nel caso in cui la strategia si basa sull’acquisizione dei contatti (email, telefono, whatsapp, ecc.) è il caso per esempio di quelle aziende che hanno necessità di lavorare il contatto (parlare, trasmettere i valori o spiegare in maniera più approfondita il proprio servizio o prodotto) il KPI invece che l’imprenditore che si trova a monitorare è proprio il Costo per Lead (o per contatto) ovvero il rapporto tra numero di contatti arrivati e costo dell’operazione. Questo costo è variabile e oscilla in relazione alla stagionalità della domanda, competitor, complessità del processo di acquisto. 

Esiste un valore-costo standard? potenzialmente sì ma solo se esiste uno storico. Facciamo un esempio: hai investito 7000€ per il tuo villaggio lo scorso anno e si osservano i seguenti dati: costo per contatto a marzo 2,79€; aprile: 1,90€; maggio: 1,86€; giugno: 0,92€; luglio: 0,76€; agosto: 0,44€; settembre: 1,02€.

Media Costo per contatto Stagione: 1,38€

Il Costo per Acquisizione

Un altro indicatore da tenere sotto controllo, il quale risulta essere molto importante è il costo per acquisizione che mette in rapporto i costi di investimento in pubblicità online e il numero dei clienti ottenuti. Naturalmente per un’attenta analisi occorre capire e mettere a sistema differenti elementi come ad esempio: la storicità dell’azienda, la reputazione della stessa in quel determinato momento, eventuali cambiamenti, il costo di un nuovo cliente a fronte di un cliente che ha già avuto modo di conoscere il brand e soprattutto cosa si sta vendendo e in che periodo.

Alcuni gli indicatori non dipendono, ovviamente, solo dalla strategia o dalla professionalità di chi gestisce la stessa ma anche (e soprattutto) da problematiche di tipo tecnico spesso impercettibili che potrebbero – nel medio/lungo termine – incancrenirsi e portare seri danni al business stesso. Si pensi ad esempio a aggiornamenti tecnici che non vengono comunicati e che tendono a modificare l’usabilità del sito (seppur minimamente) ma che inficiano o cambiano il processo di acquisto. Modifiche effettuate su di un sito o su di una pagina le quali non erano previste in strategia e che banalizzano tutto l’investimento e possono arrecare seri danni all’azienda.

👉 Se hai necessità di conoscere o vuoi saperne di più o hai bisogno di una consulenza, mettiti in contatto con Noi.